一、7個問題決定顧客成交
顧客在購買過程有7個和決策直接相關問題，必須面對，發現每個顧客對問題的側重加以解決。
1、我為什麼聽你講？
2、這是什麼？
3、與我何干？
4、為什麼相信你？
5、值得嗎？
6、為什麼在你這裡買？
7、為什麼非要現在買呢？
二、怎樣細分定義目標顧客？
選擇目標顧客是把顧客分類的過程：
第一類，最喜歡和最需要你和你的產品的人；
第二類，可以接受你和你的產品的人；
第三類，沒多大可能接受你和你的產品的人。
對不同的顧客是要區別對待的。銷售要把最寶貴的時間和精力投入到最喜歡和最需要你的產品的人身上來。
對顧客進行級別細分主要考察三個指標：即決策權、支付能力、需求的迫切程度。根據滿足這些條件的程度不同，可以將顧客大致分為如下幾個級別類型：
獎金型顧客。或稱為AA類顧客，考察標準是對產品有需求、有支付能力、有決策權，且對產品的需求明顯而迫切。
金礦型顧客。或稱為A類顧客，考察標準是有需要、有支付能力、有決策權，但購買意願並不十分明顯。這類顧客好比金礦，只要肯彎腰，就能挖出黃金。
下月型顧客。或稱為B類顧客，考察標準是有支付能力，但是暫時沒有需要。這類顧客在這個月成交的可能性很小，需要時間挖掘顧客的需求，但是，如果時時關注，有效跟蹤，有望在下個月轉變為金礦型甚至是獎金型顧客。
下季型顧客。或稱為C類顧客，考察標準是有需要，但是支付能力暫時不足，沒錢購買。由於資金問題往往不是短時間能解決的問題，要抓住這類顧客不是一朝一夕的事情，我們需要更多的時間和更多的耐心。或許假以時日，到了下個季度，顧客有了資金，就會具有購買力，轉變為金礦型顧客或獎金型顧客。「下季，說明兩點：第一，對這類顧客的培養需要更長的時間；第二，儘管培養的時間長，但只要時時關注、耐心跟蹤，在不遠的將來，很可能會成為優質的金礦型或獎金型顧客。
包袱型顧客。或稱為D類顧客，考察標準是沒有現實需要，也沒有支付能力。抓這類顧客，只會讓銷售沒有效率，付出多而收穫極少。所以，包袱就應該及時甩掉。
三、怎樣和顧客套近乎？
換個身份，別把自己當成銷售！ 銷售人員要塑造接近的平台，目的是把雙方劃入同一個群體，在引導顧客需求時換位思考說話。另一方面，銷售人員也要找到自己最具優勢的身份和顧客相對弱勢的身份，在談產品相關的知識時展現出專業。
一個接近客戶的完整流程往往包含以下步驟：選擇目標客戶；引起客戶注意；消除客戶戒備心理；獲得客戶的好感；取得客戶的信任；審查客戶資格；引入正題。
四、怎樣解決顧客7個問題？
在回答「這是什麼？」時，把產品特性和優勢說透，採用下面幾點方法：
用語言打動顧客；
給顧客講動聽的故事；
用事實說話 ；
善用圖片做講解；
讓顧客參與產品體驗。
在回答顧客為什麼選擇你？從下面幾個原因去說
產品和服務比競爭對手好；
公司能夠比競爭對手提供更多附加價值；
銷售能夠比競爭對手提供更多附加價值，；
由於上一次合作愉快，顧客對你有更多的信任。
這都是因為你比競爭對手向顧客提供了更多的附加值……
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